Para competir contra los grandes, el comercio local necesita centrarse en los atributos que le puedan suponer una ventaja competitiva, entre todas las estrategias existentes, en este post se abordarán las estrategias de producto en el comercio local.

Esto se puede traducir de diferentes formas:

Productos exclusivos o de alta calidad, mediante un proveedor específico o mediante la producción propia. Los pequeños comercios pueden acceder con mayor facilidad a determinados proveedores más locales/de menor tamaño, que, por cuestión de volumen, precio u otras circunstancias, no interesan a las grandes superficies. Esta circunstancia puede significar una ventaja competitiva al obtener un mejor producto en términos de calidad, precio u otro factor.

A veces, no se trata únicamente en buscar los proveedores por internet, sino que este hecho puede venir derivado de contactos personales con la comunidad local. Esos contactos y relaciones personales pueden proporcionar oportunidades a las que no tengan acceso otros competidores.

Podrían ponerse varios tipos de ejemplos, una tienda especializada en especias, salsas, cervezas artesanales, etc. El concepto general es diferenciarse en torno a ese tipo de producto y posicionarse como especialista en ese nicho.(Rubach, 2001)

Marca propia y producción artesanal. En este sentido, muchos comercios locales producen sus propios productos mediante sus propias técnicas, y esto resulta en productos únicos que destacan por sus características. El ejemplo más claro podría ser una panadería o una tienda de barrio que prepara comida precocinada. Un comercio de vasijas artesanales o de productos artesanos para casa también podrían ser otro buen ejemplo.

Productos conectados con los valores de la comunidad. Desde otra perspectiva, hay comercios que venden productos, destacando por su conexión con la comunidad, es decir, de proveedores locales o regionales. Esto puede conectar con diversos segmentos de clientes que buscan productos de proximidad, apoyar a la economía local, etc. Un ejemplo podría ser una pescadería que únicamente (o mayormente) sirve pescado de pescadores locales. Normalmente, este posicionamiento es más difícil de adquirir por parte de las grandes empresas.

De igual forma que se puede destacar y diferenciarse mediante los productos, se puede hacer mediante los servicios.

1. Servicios expertos en una temática: El comerciante es el que mejor conoce el producto y al cliente, puede recomendar la mejor opción según sus necesidades reales. Un ejemplo podría ser el asesoramiento que realiza el personal de una ferretería al cliente en un tema específico para solucionar un problema. También podemos encontrar oportunidades de diferenciación centrándonos únicamente en el servicio; un servicio de asesoría administrativa y legal especializada en empresas pesqueras, situada en un pequeño pueblo pesquero.
2. Servicios extra que complementan al producto. Los comercios locales pueden ofrecer mejores servicios que complementen a sus productos, principalmente los encargos a medida y la reserva de productos, que son servicios que normalmente no ofrecen las grandes empresas.

En este apartado es relevante destacar los servicios de reparación y/o instalación de algunos productos, los cuales pueden resultar ser de gran importancia para el consumidor, especialmente para aquellos que buscan comodidad. Estos suelen ser otra posible ventaja competitiva relevante, tanto para ofrecerlos de manera individual, como complementaria al producto. (Cotton & Cachon, 2007)

Otra táctica relevante es aplicar la «estrategia del vacío», que consiste en evitar comercializar productos o marcas que también están presentes en las megatiendas.

Esta estrategia permite:

• Eliminar la competencia directa.
• Enfocar la propuesta en productos más exclusivos o de mayor margen.

Construir una imagen de tienda especializada, con una selección curada de productos.

Microcomercialización, adaptando el catálogo de productos a las preferencias locales. Esta adaptación se puede manifestar mediante diferentes acciones y estrategias.

Adaptación mediante el tamaño del producto. Permitir al cliente más libertad en la elección del producto, como escoger individualmente materiales, dar la posibilidad de vender en diferentes cantidades o formatos. En el caso de la alimentación podríamos ver este tipo de estrategias cuando se comercializan productos a granel o de menor tamaño, ya que las grandes empresas suelen estandarizar los formatos. (Schiffling et al., 2015)

Adaptar la oferta de productos a las necesidades locales y ofrecer un «toque humano» son estrategias que ayudan a los pequeños comercios a sobrevivir frente a grandes cadenas.

• Ofertas adaptadas a la cultura o festividades locales. Comercios que adaptan sus productos según tradiciones locales, celebraciones religiosas o costumbres específicas de la zona.
• Productos alineados con el estilo de vida local.
• Lenguaje y comunicación local. Desde el uso del idioma local hasta el tono, las referencias culturales o el diseño del escaparate, todo puede adaptarse para reforzar la identidad local del comercio.