En un mundo cada vez más digitalizado, el comercio local se enfrenta a desafíos constantes para mantenerse competitivo. A lo largo de los años, con la liberalización de los mercados (entrada a España de grandes empresas de retail), las nuevas tendencias de consumo, y la construcción de centros comerciales; han propiciado que el sector del comercio local desaparezca progresivamente.

Otras fuentes estiman que en los últimos 10 años se ha perdido en torno al 25%, como es el caso de la comunidad autónoma de Castilla y León (link). Sin embargo, existen estrategias efectivas que pueden ayudar a las empresas locales a prosperar. En este artículo, exploraremos algunas estrategias competitivas clave para fortalecer tu comercio local.

Una de las mayores ventajas de las empresas locales es su cercanía a la comunidad. El primer paso será identificarte y posicionarte como una marca local. Destaca el nombre del municipio, zona o región, en tu logo, en tu publicidad o en tus comunicaciones. Debe ser reconocible que eres originario de ese municipio, o que estás comprometido con el mismo.

Patrocina eventos locales en tu municipio o región. El patrocinio de eventos locales posee diversos beneficios para tu comercio local. En primer lugar, el patrocinio es una acción publicitaria que da a conocer tu empresa y tu marca entre clientes potenciales, ya que, si está bien implementada, el público objetivo serán los habitantes del municipio en el que se encuentra tu negocio. En segundo lugar, existen determinados segmentos de consumidores que aplican un comportamiento etnocentrista local en sus compras, si tu marca se identifica con la identidad local del municipio (mediante actividades de patrocinio), puede atraer a estos consumidores hacia tu negocio, compensado incluso algunas carencias frente a tus competidores. Las grandes compañías internacionales y franquicias es muy difícil que alcancen esa imagen de marca local, al ser foráneas(Razalan et al., 2017; Tinoco, 2023).

La atención al cliente excepcional es una estrategia fundamental para tu negocio. Proporciona, en tu negocio, un servicio personalizado, amigable, de calidad y de confianza. Los clientes que se sienten valorados son más propensos a regresar y a recomendar tu negocio a otros. Asegúrate de capacitar a tu personal para que ofrezcan una experiencia excepcional en cada interacción. Diversos estudios, y en diferentes ámbitos, apuntan que esta cualidad es una de las más importantes a la hora de establecer relaciones duraderas con los clientes a largo plazo. Este elemento aumenta la satisfacción del cliente y es un elemento de diferenciación competitiva frente a otros comercios o grandes cadenas de supermercados. Así mismo, la atención al cliente puede atraer a ciertos segmentos de consumidores, que precisan de un trato más cercano y personalizado en sus compras (Inmark, 2018; Jamilena & Horcajada, 2006; Medrano et al., 2016; Megicks, 2007; Niño Pérez, 2018; Noble et al., 2006). 

Las nuevas tecnologías y la digitalización son una realidad que puede hacer dudar a los comercios tradicionales de la importancia de la tienda física. En vez de plantear estas nuevas tecnologías como una alternativa o un elemento separado para dar visibilidad, diversos estudios proponen la integración de los canales online y físicos mediante el “showrooming”. Esta técnica consiste en utilizar el emplazamiento físico como un escaparate y enclave, determinante en el proceso de compra, donde el consumidor pueda tocar, probar y asesorarse sobre el objeto de su interés, aunque finalmente termine comprando en Internet. Esta técnica permite combinar diversas ventajas del establecimiento tradicional, con las ventajas del canal online (Nanda et al., 2021). Sin embargo, es importante resaltar que esta técnica debe aplicarse analizando muy bien la situación de cada comercio, ya que, es posible que el cliente, una vez habiéndose beneficiado del asesoramiento y de otras ventajas del establecimiento físico, adquiera el producto en otro proveedor, lo que resultaría en la pérdida del cliente en el canal online.

Asimismo, la correcta integración de los canales online y físicos puede llevar a generar importantes sinergias beneficiosas para ambos. Otras maneras de implementar la integración de canales pueden ser mediante el uso de aplicaciones móviles, que permitan a sus clientes explorar virtualmente su inventario antes de visitar el establecimiento. Asimismo, utilizar la realidad aumentada para ofrecer a los compradores información detallada sobre los productos, facilitando así la toma de decisiones, también puede significar otro elemento distintivo de nuestro comercio.

Conformar una tienda acogedora, visualmente atractiva e interesante, es una muy buena estrategia competitiva para distinguirte de otros competidores, y ganar visibilidad. El objetivo es diseñar una experiencia sensorial de compra en el establecimiento, siempre enfocada a la venta (no queremos convertir nuestro comercio en un lugar turístico). Puedes utilizar diversas técnicas de merchandising en tu punto de venta, tales como el uso de olores corporativos, luminosidad, disposición de los productos, decorados, etc.

La especialización es una técnica de marketing y de competición en mercado muy desarrollada. Actualmente, y sobre todo en grandes ciudades, existen cuantiosos establecimientos que se especializan en nichos muy concretos, o en productos muy concretos, con el objetivo de destacarse de la competencia. Podemos poner como ejemplo las tiendas de cervezas artesanas. Frente a la estrategia de “tener de todo” de los grandes supermercados, especializarse en nichos concretos es una buena estrategia competitiva para tu comercio. Céntrate en un público objeto en especial o bien en un producto en concreto, ofreciendo diversidad de marcas y opciones para un determinado producto, por ejemplo, una tienda exclusivamente de “salsas”. También es posible que el hecho de ser un pequeño comercio, te dé acceso a proveedores a los que tu competencia no pueda acceder, pudiendo así adquirir productos únicos para tu negocio.

Recopilar comentarios de tus clientes y actuar sobre ellos puede hacer que nuestro negocio local adquiera ventajas sobre sus competidores. Sus opiniones son valiosas para mejorar tu negocio. Puedes utilizar encuestas, comentarios en línea o simplemente pedir retroalimentación directamente. Estas técnicas permitirán saber que necesita el cliente y poder así implementarlo en tu comercio. Al ser el comercio local, en su mayoría, pequeños establecimientos, poseen una ventaja de poder adaptarse mejor a los cambios de demanda de los consumidores sin tener que realizar una gran inversión (por lo general). Esto puede manifestarse en la necesidad de traer productos nuevos, mejorar aspectos de calidad de los productos, mejorar la atención, o necesidad de atención, y muchas otras cuestiones operativas.

En el mundo actual existen muchas más estrategias y acciones para distinguirte de tu competencia, aquí en este artículo únicamente te hemos señalado algunas de ellas. Si tienes un negocio local y necesitas distinguirte puedes consultar nuestros servicios orientados al comercio local aquí.